¿Cómo le hablo a mi cliente para que sienta que lo que ofrezco es para él?
Claudio Fernández Bolton ·
Háblale a la persona, no solo a su problema. Tu cliente tiene una historia, deseos, proyectos y una forma propia de vivir lo que le pasa; si solo le explicas tu servicio con argumentos, lo entiende pero no lo siente. Cuando tu mensaje toca su experiencia real, la persona dice «esto es para mí» y deja de dudar.
Tu cliente no es una ficha
Cuando armamos el marketing, es fácil pensar en el cliente como un perfil: edad, ciudad, problema. Sirve para empezar, pero se queda corto. «Ese cliente ideal que tú tienes es un ser humano, es una persona que tiene una experiencia de sí mismo», y una experiencia del mundo que lo rodea. Tiene deseos, tiene historia, tiene proyectos.
Todo eso hay que tomarlo en cuenta para poder hablarle de una forma en que esa persona diga:
«Guau, esto realmente me tocó.»
Y cuando un negocio toca así a una persona, la persona no duda en comprar. No porque la convenciste, sino porque se sintió vista.
Experiencia emocional, no solo argumentos
El error más común es hablarle al cliente solo en términos lógicos: «sesiones de una hora», «metodología probada», «diez años de experiencia». Todo eso puede ser verdad y puede servir, pero no toca. La persona lo lee, lo entiende y sigue de largo.
Lo que toca es otra cosa: que describas lo que esa persona vive, con las palabras con que ella lo vive. Cuando lo logras, ya no tiene que esforzarse en entenderte. Se reconoce.
Por eso hay que impregnarlo todo, «ya no solo en relación a los puntos de contacto, sino que en el modo de hablarle a una persona, pero no en términos lógicos, sino que en experiencia emocional».
Cómo se ve en un texto
Un ejemplo. Un abogado laboral puede escribir en su página: «Asesoría integral en derecho del trabajo, con más de diez años de experiencia». Es verdad, y no toca a nadie. La persona que lo busca no está pensando en derecho del trabajo. Está pensando algo como: «me despidieron, me pasaron un papel para firmar y no sé si lo que me están pagando está bien».
Si la página parte por esa escena, con esas palabras, la persona siente que el abogado ya entendió lo que le pasa antes de hablar con él. Los años de experiencia siguen sirviendo, pero después, como respaldo. Primero va lo que la persona vive; después, por qué tú puedes ayudarla.
Lo mismo vale para el primer mensaje que respondes por WhatsApp o para la forma en que explicas tu servicio en una llamada. Si cada vez partes por lo que la persona está viviendo, y no por tu currículum, la confianza se va sumando sola.
Cómo conocer de verdad su experiencia
No hace falta adivinar. Las personas que ya atendiste te lo dijeron. Revisa los primeros mensajes que te escribieron tus clientes: cómo describían lo que les pasaba antes de llegar a ti, qué palabras usaban, qué les preocupaba de verdad. Anótalas tal cual, sin corregirlas.
Pregúntate también qué estaba pasando en su vida cuando te buscaron, qué habían probado antes, qué temían que pasara si no hacían nada y qué esperaban sentir después.
Con eso, vuelve a leer tu página y tu último anuncio. ¿Hablan de tu servicio o hablan de esa persona? Si una frase podría estar en la página de cualquier colega, cámbiala por una en la que solo tu cliente se reconocería.
Busca los primeros mensajes que te escribieron tres de tus clientes y copia, tal cual, las palabras con que describieron lo que les pasaba.
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