¿Por qué una plantilla de embudo no me funciona como le funcionó a otro?
Claudio Fernández Bolton ·
Porque la plantilla trae los pasos que le sirvieron a otra persona, con otros clientes. Copiada tal cual, queda un marketing correcto pero sin tu sello, y tu cliente lo nota. Antes de armar cualquier embudo hay que mirar quién eres tú y qué necesita vivir tu cliente en cada paso; recién ahí se eligen las piezas.
La receta universal no existe
Cada experto en marketing tiene su receta para armar un embudo, que es el camino que recorre una persona desde que te ve por primera vez hasta que te contrata. Uno dice que necesitas un video, otro un formulario, otro una página con cuenta regresiva. Y como vienen probadas, uno las copia con confianza: mismo orden, mismas frases, mismos botones. Al poco tiempo llega la sorpresa. A quien te la vendió le funcionó; a ti, no tanto.
Lo que pasa es simple. Si incorporas una receta copiando y pegando plantillas, «probablemente ese modo no va a tener tu sello». Y tu sello no es un adorno: lo vas a usar para hablar de tu oficio, de tu forma de trabajar y de tus clientes. Si el embudo no se parece a ti, la persona que llega por él tampoco se va a encontrar contigo.
«Las plantillas de copiar-pegar terminan siendo embudos y marketing que me gusta llamarles sin alma.»
Una estrategia viva elige sus piezas
Lo contrario de una plantilla es lo que yo llamo una estrategia viva. No parte preguntando qué piezas lleva un embudo, sino qué necesita vivir esta persona para llegar hasta ti.
Y ahí las respuestas cambian de un negocio a otro. «A veces es necesario hacer anuncios de video, a veces no. A veces es necesario un carrusel, a veces no.» A veces la página necesita un menú y a veces lo mejor es que no lo tenga. A veces sirve un formulario o un video de presentación, y a veces solo estorban. A veces conviene que haya un humano entremedio haciendo un filtro, y a veces no hace falta.
Piensa en una fonoaudióloga que atiende niños. Los papás que la buscan llegan preocupados y con preguntas concretas. Si su embudo los obliga a ver un video de veinte minutos antes de poder escribirle, es probable que muchos se vayan. A un abogado que asesora a pequeñas empresas, en cambio, quizás le sirva una página más larga, con casos y respuestas, porque su cliente decide con calma y compara. La plantilla les daría a los dos lo mismo.
Dónde se queda pegada la gente
Cuando implementas una estrategia de manual y no una viva, «probablemente esas personas se van a ir quedando estancadas en el camino». Entran por el anuncio, miran la página y desaparecen. No porque no te necesiten, sino porque algún paso no tenía sentido para ellas.
Por eso, más que sumar piezas, conviene revisar el recorrido entero con los ojos de tu cliente. ¿En qué paso se va más gente? Si casi todos llegan a la página y casi nadie escribe, el problema está ahí y no en el anuncio. ¿Ese paso está porque tu cliente lo necesita o porque el curso decía que tenía que estar? ¿Qué le pasaría frente a ese paso a una persona cansada, que te ve de noche en el celular? Si la respuesta es «se aburre» o «se confunde», sácalo o cámbialo.
«No es seguir una plantilla, es realmente que toda la experiencia de tu potencial cliente fluya teniendo los elementos que realmente hacen fluir la experiencia, no los elementos que el curso de marketing te dijo que tenías que tener.»
Antes de tocar el embudo
Antes de tocar cualquier embudo, anuncio o estrategia, yo reviso tres cosas, en este orden: quién eres tú, cómo se nota eso en cada contacto con tu cliente y qué está viviendo esa persona. Recién después se diseña lo demás. Y entonces las piezas dejan de ser «piezas sueltas, piezas sin vida».
Esto no quiere decir que las plantillas no sirvan para nada. Sirven para ver cómo lo hizo otro y entender la lógica que hay detrás. El error está en usarlas como si fueran tu negocio.
Recorre hoy tu propio embudo como si fueras un cliente nuevo, desde la publicación o el anuncio hasta el último mensaje, y anota el paso en que tú mismo te aburrirías o te irías.
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