¿Qué tengo que decir en un anuncio de video para que un cliente se detenga?
Claudio Fernández Bolton ·
Tres cosas, en unos 30 segundos: un gancho que le diga a la persona «te estoy hablando a ti», un aporte de valor que le sirva aunque nunca te contrate, y una invitación tranquila al siguiente paso, como ver un video donde explicas más.
Lo primero: que sepa que le hablas a ella
Alguien va pasando el dedo por Instagram, de noche, cansado. Tienes un par de segundos. En esos segundos no necesitas impresionarlo: necesitas que sienta que el anuncio es para él. «Tenemos que lograr captar la atención de la persona», y la forma más simple de hacerlo es nombrarla.
Por eso me gusta tanto el «si eres…». Si eres educadora diferencial. Si eres nutricionista y atiendes sola. Si eres abogado y los clientes te llegan solo por recomendación. Cuando alguien escucha su oficio, se detiene, porque se reconoce.
«Eso captura la atención y le dice al tiro a la persona: “Te estoy hablando a ti, no a otros”.»
La otra forma es nombrar un problema que esa persona vive. ¿Te pasa que te agendan y después no llegan? ¿Terminas la semana sin saber cuántos clientes vas a tener la próxima? Así «ya estamos hablando en un lenguaje que filtra», y sintonizamos emocionalmente. El que no tiene ese problema sigue de largo, y está bien: no era para él.
Un gancho no es un grito. No hace falta subir la voz, llenar la pantalla de letras rojas ni exagerar. Lo que detiene a alguien es reconocerse. Y un error muy común es abrir hablando de uno mismo, del título o de los años de estudio: eso le habla a tu currículum, no a la persona que te está mirando.
Después: regala algo que sirva
El segundo momento es un aporte de valor. Algo concreto que la persona pueda llevarse aunque nunca te contrate. Lo resumo con una frase de ejemplo: «Deja de sufrir por eso, lo que tú tienes que hacer es tal cosa». Una idea, no diez.
Una abogada de familia podría contar qué revisar antes de firmar un acuerdo. Una fonoaudióloga, qué señal mirar en cómo habla un niño. Un asesor contable, el error que más se repite al declarar. Cuando le das algo útil, la persona siente que sabes de lo que hablas sin que tengas que decirlo.
Al final: una invitación, no una presión
El tercer momento es invitarla a dar el siguiente paso. En las campañas que armo, la invitación es «a ver un video que les preparamos para que conozcan más detalles». También puede ser llenar un formulario o agendar una videollamada. Lo que importa es que sea un paso pequeño y claro.
Y que suene a invitación. No se trata de apurar a nadie ni de prometerle algo enorme. Algo como: si esto te hizo sentido, te dejé un video donde lo explico con calma. La persona que tiene que llegar, llega igual. Y llega tranquila, no empujada.
Cómo armarlo en pocos minutos
Son tres elementos en unos 30 segundos. Cuando lo enseño doy muy poco tiempo: un minuto para escribir el libreto, otro para grabarse y otro para mandarlo. Para un primer intento no hace falta más. Anota tu gancho. Anota qué quieres decirle en esos 30 segundos. Anota a dónde lo invitas. Y grábate.
¿Cómo saber si funciona? Cuando el anuncio esté corriendo, fíjate en cuántas de las personas que lo ven llegan al siguiente paso. Si mucha gente lo ve y casi nadie avanza, lo primero que revisaría son los primeros segundos: probablemente el gancho no le dijo a nadie que el anuncio era para él.
Escribe tres líneas: tu «si eres…», la idea que vas a regalar y la invitación. Léelas en voz alta con el cronómetro del celular. Si pasan de 30 segundos, corta hasta que quepan.
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